最近大火的《梦华录》大家看了吗?
这部剧于 6月2日初在腾讯视频播出,仅仅上线15小时,播放量就突破 2 亿,5天内弹幕互动量更是超过 1000 万条,创下近几年来历史新高。
与此同时,这部剧在豆瓣的评分更是从开画 8.3 分一路飙升到 8.8 分。
剧中主角不但人美,茶艺更美,试问,谁不想喝一杯盼儿的茶呢?剧中神仙姐姐刘亦菲饰演的女主角赵盼儿单手提壶,茶壶离茶杯三尺远,开始倒茶,倒茶的动作有些像舞蹈演员在跳舞,非常唯美优雅。GIF来源:腾讯视频《梦华录》
除了唯美的茶艺,在剧中赵盼儿经营的茶坊中,也折射出很多看似简单却很深刻的消费产业生意经,这些商业理念放到现在商场竞争上也是非常受用。如何将一家濒临倒闭的茶坊从冷清到热闹,她做了些什么?又能够给现在的茶企们提供什么借鉴思路呢?
起初,赵盼儿和她的姐妹们将店铺选址定于马行街,是考虑到这里没有茶坊,并且人流量也大,有利于避开茶汤巷各大成熟茶坊的竞争,更快切入市场。这种错位竞争,在赵盼儿看来她有了独家优势。但恰恰是因为这一点,她们的店铺选址翻车了。
这个理念是没有错,但是赵盼儿没有进行深入的市场调研——汴京的商业布局是按照业态细分的,比如马行街上基本都是与马匹生意相关的店,而所有的茶坊食肆则集中在茶汤巷,也就是如今购物中心的布局,即一层集中服装、一层集中餐饮、一层集中家电等。这就造成了女主角的茶坊在最初几乎没有生意,因为茶客们不会到马行街来喝茶,而是集中在茶汤巷喝茶。
其实错位选址和集中同类业态选址本身都没有错,但是要看整体布局——如果是一个区域内所有业态做全,那么可以按照赵盼儿的错位选址,在一条街上从餐饮、服装、日用等所有业态都有,最好不要有过多同类业态,以保持各家业态的独家性。
面对这样的情况,赵盼儿选择改变运营策略,继续经营,而不是搬店。
基于目前的地理位置与用户群体,赵盼儿将茶坊重新装修开业,对用户进行分层:
走量引流:面向贩夫走卒这类散客,卖便宜方便的散茶,开水一冲,喝完即可走,这类用户客单量一般较多,可以以量取胜,达到营造店铺人多的氛围,从而吸引他人进店。
精准盈利:面向文人墨客这类有闲有钱的人则卖点茶,细细品茶,还能吃吃茶点,听听琵琶曲,打造产品高品质与稀缺感,实现精准盈利。
将“赵氏茶坊”改名为“半遮面”,借“犹抱琵琶半遮面”之意,挑起文人墨客的的好奇心,让明白人一眼就看穿该茶坊乃不俗之地。
同时,还继续抬高了点茶的价格。因为文人墨客之所以会认可一家茶坊的原因,就是茶坊的品格够高、够雅致。这就跟奢侈品牌极少搞打折促销是一个道理,一昧地降低客单价,会拉低品牌的格调,导致流失高净值用户。反之,抬高客单价反而会体现“高大上”的品牌调性。
在介绍宋引章的时候,赵盼儿说她是“东京教坊琵琶教头”、“江南第一名手宋娘子”。在介绍孙三娘的茶果时,赵盼儿说:敝店的孙娘子,乃是南唐节度使的后人,这些茶果得自小周后的亲传。介绍九九归元茶时,赵盼儿直接把它包装成官家至爱龙凤团茶。南唐节度使的后人、江南第一名手、东京教坊琵琶教头、皇帝御用。。。赵盼儿在其中注入了多种营销方式,对于各种用户群体采用不同的营销方式,针对性很强。